凄腕営業マンが使う心理テクニック
引越し会社には営業マンが存在いたします。
中には心理学のテクニックを用いた交渉をしてくるやり手の営業マンも存在します。
その営業マンが使う心理テクニックをいくつかご紹介いたします。
その心理テクニックを知ることで対等な交渉ができると思いますのでご参考にしてください。
返報性
ヘンポウセイ
あまり馴染みのない言葉ですね。
要するに何かをしてもらったら何かをしてあげたくなる心理です。
引越し業界で有名なのが訪問の見積りをしたら『お米をプレゼント』ですね。
無料のサンプルを使って購買力をあげる手法です。
スーパーとかでよく見かけるおばちゃんが勧める試食コーナーもそんな感じですね。
その試食品がそこそこの味でも、一つぐらいならおばちゃんの為に買いたくなりますよね。
引越しの訪問見積もりの現場でも営業マンが電話で『上司にかけあう』姿をみせる行動もよく使われますよね。
お客さんからしてみたら「この営業マンは自分のためにめちゃめちゃ頑張ってくれてる！」と思っちゃいますよね。
実際は電話は繋がってないんですけど。
このように企業が行う無料サービスや行動の裏には必ず『かかるコストを取り返す算段がある』というのを覚えておいてください。
宣言と一貫性
人は宣言したら行動を撤回しにくい心理を利用したテクニックです。
人は誰しも『自分は合理的な考えある、判断ができる』と信じてます。
例えば車や時計などの高いと思う商品を購入すると宣言したら『自分は合理的な判断をしてる』と信じたいが為に行動していきます。
その車や時計の良い情報のみ検索してしまいます。
ちょっと料金が高めの大手に依頼したら『大手は安心』『ブランド力がある』という自身の判断に都合の良い情報だけを吸収していきます。
更には本来関係のないその他の中小の引越し業者の悪い情報を吸収してディスったりしていきます。
なので凄腕の営業マンは交渉中に『お願いしたい』という一言をなんとしても引き出そうとしてきます。
見積もり時に鬼の形相で即決を迫るのにはこのような理由があるからです。
権威性
人は一度凄いと思ったら言いなりになってしまう心理を使ったテクニックです。
例えば
『売上ナンバーワン』
『顧客満足度ナンバーワン』
『東証一部上場』
などが良くある権威性を出すための言葉です。
これらは過去の実績であって、これからおこなわれる実際のサービス(作業)には直接反映はされないただの言葉にすぎません。
そもそもその実績も自称の可能性もあります。
素人には調べる事もできませんよね。
巷で話題になってる『竹花氏』もよくやる手法ですね。
数多くの人があの人が作る権威性にやられてしまいましたよね。
権威性を利用した営業に惑わされずに『本質的な部分』を見極める力を身につけましょう。
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